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珠宝销售技巧:顾客进门就喊贵?这还不简单!

时间:2016/2/24 15:05:14作者:微电商工作室来源:微电商网查看:143评论:1

内容摘要:面对“三年不开张,开张吃三年呀”这样的质疑时,销售人员该如何回答呢?如果你不接话,无疑就证明了顾客说的是对的,如果你跟客户辩论,那么无疑会把顾客赶走,怎么办...

  面对“三年不开张,开张吃三年呀”这样的质疑时,销售人员该如何回答呢?如果你不接话,无疑就证明了顾客说的是对的,如果你跟客户辩论,那么无疑会把顾客赶走,怎么办?一位东北的老大哥学员分享了他的销售技巧,他说,面对客户的质疑,我不辩驳,而是直接接话说,“您说的对,要是吃咸菜的话肯定吃三年,要是吃盐的话能吃六年。”这样的回答既没有跟顾客辩论,又巧妙地说出了珠宝行业并非是他想象中的那么暴利,同时又不失东北人的一份幽默,无形中拉近了顾客和销售人员之间的距离,因为顾客会觉得这位店员还挺有意思的。

  顾客进门就喊贵,我们的销售人员该如何处理呢?对于这个问题,我觉得“嫌货才是买货人”这句话同样适用,很多顾客如果真的觉得你家的价格太贵,他通常会偷偷地看一下你的价格标签,如果产品标价过高达不到他的心理预期的话,他根本连价格都不问掉头就走,因为这样的顾客根本就不是你的目标客户,他不具备这样的购买力。凡是愿意说贵的顾客,虽然嘴上说贵,实际上却有一定的购买力,因此门店销售人员要有足够的自信来处理这样的问题。那么,在门店销售的过程中,都有哪些方法可以轻松化解这个异议呢?
 
  一、转移话题法
 
  是的,先生,我也觉得有点贵,可是话说回来了,您一辈子能结几回婚选几回钻戒呢?所以,您得先看看产品是不是自己喜欢的,东西不喜欢的话,白送给您您也不要啊。
 
  这样的处理方法是在把顾客从对价格的关注上转移到对产品的关注上,然后用价值塑造的方法告诉顾客我们的产品贵在哪里,为什么贵。
 
  二、借力打力法
 
  是的,先生,确实挺贵的,正是因为贵您才需要了解一下,这样您才知道它为什么贵,就算您不买的话,也方便您出去比较产品啊。
 
  对于珠宝产品的购买来说,顾客其实并不是很懂,所以在便宜和贵之间,顾客并没有真正的概念,我把教会顾客如何来选购产品的过程称为消费者教育,没有消费者教育的过程,我们的产品很难卖上高价格。
 
  三、雾里看花法
 
  先生,是这样的,我们的这款产品是一克拉的3EX切工的价格是100000元,同样的产品没有3EX切工的只要80000元,得看您想要什么品质的。
 
  那英曾经唱过一首歌,歌词中写道“借我一双慧眼吧”不要“雾里看花水中望月”,作为销售人员在这里其实并没有直接回答顾客的问题,而是给顾客遮上了慧眼采取了“模糊报价”的策略,因为顾客刚刚进门就说“贵”,可能就是随口一说,我们的销售人员没必要过于纠结,当你用模糊报价时,顾客有点晕了,也就跟着你看产品去了。
 
  四、顺势而为法
 
  先生,你是说我们的这款产品贵吗?我们家的产品高、中、低端都有,不知道您是想看个什么样的产品?
 
  顾客说贵很多时候是一种习惯,特别是刚进门的顾客,可是这位销售人员可没把顾客的一句口头禅当成玩笑,而是认真地跟顾客讨论您要什么样的产品,我们家高、中、低端都有,这样的说法反而让顾客有点不好意思了,因为他就是随便一说,店员却当成真的了。
 
  五、隐喻回应法
 
  是的,先生,确实我们的价格挺贵的,不过您不可能用一台QQ的价格买一辆宝马车回去啊?
 
  这个是我比较喜欢的处理方法之一,面对客户进门就喊贵,用隐喻的方法告诉顾客,影响产品的因素有很多,即使同样的款式、同样的产品质量,可是光品牌的差异就可能相差好几倍,你要买的是产品使用功能还是产品情感功能呢,如果是使用功能的话我们确实没有优势,但是要是讲品牌我们倒是可以讨论一下了。
 
  六、直接反驳法
 
  贵吗?您觉得我们的产品哪里贵呢?您了解我们的产品吗?
 
  这样的直接反问法适用于那些比较资深的导购员,因为一旦顾客对您的竞争对手有所了解,张嘴说出了你们家和别人比为什么贵了,你得有应对的方法,如果你对对手的情况一无所知的话,这样的反问显然会弄巧成拙。
 
  最后提醒大家,方法是死的人是活的,以上技巧只是提供一个参考,特殊情况仍需特殊处理!
标签:销售技巧 珠宝 营销管理 
THE END
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