营销管理

营销干货|珠宝电商的情感营销

时间:2016/2/17 16:33:25  作者:微电商工作室  来源:微电商网  查看:70  评论:2
内容摘要:   如果说“九块九包邮”的时代注定成为过去,电商营销也该朝着精耕细作的路去走。基于互联网的特性,电商营销互动性强,且不拘一格,并不是...
  如果说“九块九包邮”的时代注定成为过去,电商营销也该朝着精耕细作的路去走。基于互联网的特性,电商营销互动性强,且不拘一格,并不是只有打折让利这样一种简单的方式。“感人心者,莫先乎情。”将无形的情感附加到有形的产品上,在营销中恰到好处地注入感情,更容易获得消费者的芳心,同时提升品牌美誉度。
 
  利用节日契机打造情感营销,提升品牌影响力。
 
  一、找到情感切入点
 
  珠宝不同于一般商品,作为一种奢侈品,它是人们在满足基本生活需求后,用来满足情感需求的商品。珠宝类产品的情感价值、品牌附加值重于产品本身的功能性价值,因此,珠宝营销总是会突出其“奢侈品”的特性。
 
  近几年传统珠宝商纷纷进入电商,珠宝品牌上线发展,机会多多,但也难免遇到新问题。在线下实体店卖得好的款,搬到线上不一定卖得好。经过一段时间观察,发现线上的购买人群和线下不太一样,线下顾客大部分在30岁以上,且购买力较高,线上购物人群的平均年龄较低。
 
  我们可以从多种珠宝款式产品中挑选年轻人喜欢的款式,用时尚的设计和精良的做工来吸引线上顾客。
 
  不过新款推出数量是有限的,珠宝的更新换代频率远远不像衣服上新那么快,要不断迎合消费者推出新款式,是很难做到的。珠宝和手表一样,除了装饰,更是一种标志,能被人识别才能凸显价值,不断推新并不合适。随着越来越多品牌珠宝商加入线上角逐,很多珠宝品牌开始面临挑战。
 
  “我为什么要买你的珠宝?节日,给顾客一个购买理由。”每逢节日,人们总会买点礼物传情达意。贴近消费者的需求,针对节日设计情感主题,创造机会增强互动。
 
  情人节与春节挨得很近,可以制造营销主题。之前周生生就制造过这样的主题,如:“爱·回家”。对出门在外的情侣和夫妻来说,春节回谁家总是一个两难的选择题。家庭生活并不适合讲道理,因此周生生营销的出发点在于给顾客一个表达情感的机会,“因为我爱你,所以我邀请你跟我一起回家”。在中国,要想线上售卖商品基本离不开节日。
 
  母亲节本身就是一个购买理由,珠宝有保值功能,在贵重、体面之外,还有传承的价值,非常适合子女送给母亲。因此,我们的主题可以立意在,“体会母亲抚养孩子的不容易”等,表达对母亲的恩情。每一个小挂件都在讲述一个小故事。做好此方法并想获取良好口碑的话,鬼先森建议可附赠一些母亲节祝福卡片,推出母子卡方便顾客向母亲表达个性化的祝福。
 
  “同一类产品,别人也在卖,怎么突出你的不一样?” 
 
  利用好网络平台,就能实现自己的想法,譬如“故事展示”的做法、情感互动在门店都很难实现,但在网上轻而易举。母亲节,可利用漫画讲述母爱的故事,与消费者在线互动。
 
  二、在玩法上创新
 
  人无我有,人有我优,人优我特。
  
  在中国,传统的节日营销活动方案网上一抓一大把,我们可以收集这些营销方法(尽量多),进行归类整理,然后进行头脑风暴,策划一场创新、新颖、独特的玩法,吸引眼球。活动可结合微博、微信等平台,活动期间应与粉丝及时互动,提升活动的热度,就能形成不错的玩法。
 
  三、把握节奏做好细节
 
  遇到大型节日,可以提前1-2个月策划营销方案,抢占先机把握节奏,做好细节。
 
  一般来说,活动结束前两到三周是上线测试、收集反馈阶段,前两周是流量高峰期,前一周是销售高峰期。活动结束前两周要重点推广,结束前3天就应该撤广告了。推广前要分析客户人群。目标人群可以锁定在带点小资气息、有一定购买力的年轻男女顾客,毕竟珠宝类奢侈品单价相对较高。活动上线后,就要根据顾客反馈不断总结,调整不合理的环节。
 
  珠宝企业做电商可以通过电商平台覆盖分店覆盖不到的地方,增加新客群,传播品牌,提高品牌美誉度,再尝试线上线下的结合互补。目前线上珠宝商竞争并不激烈,因为大家玩法不一样。找到合适的玩法,从自己的品牌或珠宝本身属性入手,了解它拥有哪些元素,把其中顾客最容易接受的一面充分展现出来。

  珠宝类饰品要想线上售卖基本离不开节日。“做好你自己,没有人可以和你竞争!”
 
标签:电商 珠宝电商 营销 

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